挪威海運國航的輔收實踐經驗與營銷舉措
民航資源網2019年6月19日消息：6月19日，2019航空營銷與輔收趨勢論壇在京舉行，國航商委銷售部常旅客高級經理牟波出席并發(fā)表演講。演講實錄如下：
牟波從以下四個方面做了介紹：
第一，全球航司輔營收入發(fā)展的情況。
第二，國航輔營收入發(fā)展的情況。
第三，輔營收入發(fā)展所面臨的問題以及挑戰(zhàn)。
第四，國航如果做一些相應的創(chuàng)新和應對。
首先，先向各位來賓介紹一下，整個全球航司輔營收入發(fā)展的情況，其實在全球所有的航司在做輔營收入的時候，所有的輔營收入包含的主要幾個部分：
第一，菜單式的服務，包括我們現在經常做的座位銷售、機上餐食、超額的行李、有限登機，以及機上娛樂。
除此之外各家也都在做一些關于傭金類的產品，我?guī)椭恍┢渌木频旯芾砉尽⒆廛囎鲆恍┊a品的銷售來賺取一定的傭金。除此之外還有一部分就是我所負責的這個部門叫常旅客計劃，剛剛于老師也匯報了在歐美的一些航空公司，整個的輔營收入絕大多數的航司的輔營收入大比例都是常旅客帶來的。
再有就是廣告收入，以及機票產品的組合，但是機票產品的組合在國內除了一些低成本的航空公司以及所謂的OTA在做一些相應的捆綁銷售之外，其它的航司做的基本上都不是特別的好。
國內在做輔營收入除了常旅客之外，其實占的份額最多的就是第一個部分，就是涉及到了菜單式的服務。這一塊我一會兒也有一個專門的介紹。
這張PPT介紹了從2010年開始，全球航司輔營收入增長的情況，整體來說，總體的增長是逐漸遞增，但是從2017年和2018年來看，整個輔營收入的占比基本上出現了持平，并沒有加大的增幅，大概是10.6%左右，這是全球航司的輔營收入。
但是，這個比例國內目前來看我們差的是非常至多，國內三大航從整個的選座、升艙，所有的輔營收入國航做的算是稍微好一點點，但是在國航我們自己的比例也占得是極低，要想達到這個比例，我們覺得還有很長的時間要走。
從輔營收入這一塊我們也看了一下，剛剛講了，我們除了常旅客以外，最多比例的這一塊叫菜單式收入。這一塊歐洲地區(qū)整個2018年是225億美金，北美地區(qū)是188億，亞太只有42億。
但是，從整個的占比來說，歐洲地區(qū)光菜單收入這一個占比就達到了9.7%，亞太這一塊占的6.6%，北美是7.1%、南美7.3%的占比。這是剛才講除了常旅客之外，占的最多的菜單收入這一塊。
這里面大家可以看一下，在整個境外航司的輔營收入占比構成里面，包含了行李、升艙、選座、機上WIFI、免稅品、地面服務、客艙服務等等，其中占比最多的是行李，占到了接近31%，升艙占到了27.7%，選座占到了25%。
國內在機上WIFI這一塊的收入基本上不會有這么大的比例，但是在境外機上WIFI也占到了7%左右的比例。我們去看一下國內的航司，主要是三大類：行李、選座和升艙。
行李分了兩類：
第一，預重的行李，占到了38.63%。
第二，預付費的行李，占到了7.58%。
付費選座占比也是比較高的，占到了36.05%，除此之外就是升艙。相比來說，境內和境外口徑這一塊是有很大的差距，在2018年整個的付費選座，整個的收入是2.4個億，國航是做了1.1個億，占了整個全三大航的45.83%。
在預付費行李這一塊三大航是3000萬，國航做了2000萬，占比66.67%這么一個數據。整個輔營收入，境內航空公司全行業(yè)輔營收入一個同比增幅我們也做了一個分析，在2017年的同比增幅和2018年的同比增幅，我們相對列了一下。
除了預付費行李，2018年的同比增幅比2017年稍微高以外，其它的在2018年同比增幅同比2017年都是略微低的，特別是像預重行李2017年的同比增幅是65.47，在2018年的時候整個同比增幅只有17.39%。
向各位領導介紹一下我們整個國航輔營收入發(fā)展的情況，先講一下國航輔營產品的理念，因為國航四心服務：放心、順心、舒心、動心，除此之外我們加上了整個的便捷、暢行和尊享，也就構成了整個國航輔營收入的產品理念。
整個輔營收入產品的構成分了兩個大的部分：
